In deze blogserie nemen we je mee in de wereld van Smarketing: inbound marketing waarbij de samenwerking tussen marketing en sales jouw organisatie succesvoller maakt. In 10 stappen leer je hoe je zelf kunt beginnen met inbound marketing. Deze keer: Timing is key!
In stap 3 heb je geleerd hoe je een persona opstelt. Nu moet je de juiste timing bepalen. Wanneer moet je jouw persona welke informatie aan gaan bieden? In dit blog lees je waarom timing zo belangrijk is en hoe je zorgt dat je op het juiste moment de juiste informatie biedt aan je potentiële klant.
Kamperen in de bergen en de buyer journey
Stel, jouw persona wil voor het eerst in de bergen gaan kamperen. Hij wil alles weten over het gebied waar hij heen gaat, de omstandigheden daar, welke kampeerspullen hij nodig heeft en aan welke voorwaarden zijn uitrusting moet voldoen.
Kom jij op dat moment alleen maar met aanbiedingen van jouw fantastische water- en orkaanbestendige tent aanzetten, dan is de kans groot dat de persona afhaakt. Waarom? Omdat hij simpelweg nu nog niet op zoek is naar de oplossing. Sterker nog: wie zegt hem dat hij in die bergen ook op orkanen stuit? Hij is zich (vooralsnog) alleen aan het oriënteren en wilt zich eerst een beeld vormen over wat hij nodig heeft.
We noemen dit iemand met een ‘latente behoefte’. Hij gaat verder zoeken naar een partij die hem voorziet van de handige informatie die hij nu zoekt. Daarna pas besluit hij wat hij nodig heeft.
En daar zit precies de clou van inbound marketing: bied jij de persona precies die informatie die hij op dat moment zoekt (in dit geval over kamperen in de bergen) dan is de kans groot dat hij voor de volgende stap (de aankoop van een tent) ook bij jou terecht komt.
Ga dus ook niet zitten treuren als je niet direct offerte-aanvragen binnen krijgt, maar vraag je af wat je nog meer kan doen om je doelgroep te helpen bij de keuze.
Buyer journey
Het aankoopproces voor een bedrijf werkt niet wezenlijk anders dan dat voor de persoon in het bovengenoemde voorbeeld. Alleen zijn er in een bedrijf vaker meer mensen betrokken zijn bij de beslissing.
Het traject dat een persoon of bedrijf aflegt voor het daadwerkelijke bezit van het nieuwe product, noemen we de buyer journey. De reis die de klant aflegt kan lang zijn of kort. Dat heeft vaak te maken met de impact van de investering. Als iemand op zoek is naar een nieuwe nietmachine, zal hij daar minder lang de tijd voor nemen dan voor de implementatie van een nieuw softwarepakket.
De buyer journey bestaat uit 5 fasen. Deze 5 fasen zijn gebaseerd op het See Think Do Care-model van Google.
5 fasen in de buyer journey:
1. Behoefte hebben (de klant wil gaan kamperen in de bergen en is op zoek naar zoveel mogelijk algemene informatie over kamperen in de bergen);
2. Bewust worden (de klant realiseert zich dat hij een probleem heeft als hij zonder goede uitrusting vertrekt);
3. Beeld vormen/afwegen (de klant stelt een wensenlijstje op met wat hij nodig denkt te hebben en wat niet – gaat veel vergelijken);
4. Besluiten (de klant maakt een keuze voor het product op basis van specifieke behoefte. Hoe meer je dus al inspeelt op die specifieke behoefte in het bewustwordings- en afwegingsproces, hoe groter de kans is dat hij ook bij jou uitkomt. In dit geval kan hij zich nu pas realiseren dat hij in een orkaanbestendige tent wil slapen die jij verkoopt);
5.Bezitten (hier eindigt de ‘buyer journey’ en begint de ‘customer journey’ waarin je ervoor gaat zorgen dat je klant zijn aankopen bij jou blijft doen in de toekomst en tevreden blijft over zijn eerdere aankopen).
Een plan maken Nu je weet hoe de buyer journey eruit ziet, kun je op basis van de persona, eventuele klantinterviews en de input van sales goed bepalen welke content je voor welke fase wilt aanbieden.
Verder lezen? Ga nu naar Stap 5 – Online & offline hetzelfde sterke verhaal of download het e-book Trek nieuwe klanten aan! Inbound marketing 10-stappenplan
